相手の「ノー」を招きたくないときにどう言うか

商談を成立させたい顧客や取引先に

NG：入らないと損です、安心できませんと不安をあおる
OK：入るとお得です、安心できますとプラス面を強調する

アメリカの心理学の調査に、次のようなものがあります。生命保険の外交員について行われた調査です。

まず、外交員たちの性格について調べました。「楽観的な性格の人」と「悲観的な性格の人」に分類したのです。それに基づいて、性格と、仕事の成果に、どのような関係があるかを調べました。

すると、同じように商品の説明をしても、「悲観的な性格の人に比べて、楽観的な性格の人のほうが、保険販売の成績がよかった」という結果が出たのです。

なぜそのような結果が出たかというと、その理由のひとつは、使う言葉にありました。楽観的な性格の人は、お客さんに対して楽観的な言葉を多く使う傾向があるのです。

「保険に入っていれば、安心です」

「今の生活を楽しめます」

「こちらの保険がお得だと思います」

というようにです。

このように楽観的な言葉で説明されるほうが、保険に対する印象がよくなります。「入っておこうか」と、その気になる可能性も高まるのです。

一方、悲観的な性格の人は、お客さんに対して、悲観的な言葉を使いがちです。

「保険に入らないと、損ですよ」

「生活を心から楽しめますか？」

「入らないと不安ですよね」

といったようにです。

セールスしようとしているのですが、使う言葉がネガティブになってしまうのです。これでは、お客さんもなんとなく気持ちが沈んで、契約にもつながりにくいでしょう。

人を説得したい時には、楽観的な言葉をできるだけ多くしたいものです。

※本稿は、『人間関係で「疲れない心」に代わる言いかえのコツ』（講談社）の一部を再編集したものです。

『人間関係で「疲れない心」に変わる言いかえのコツ』（著：植西聰／講談社）

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